Mantener y mejorar la motivación de la fuerza de ventas es crucial para los resultados económicos de cualquier organización. Cuando las ventas bajan saltan todas las alarmas; cuando suben todo reina el optimismo en la empresa. Y es que el departamento comercial es el que está cada día en primera línea, cuidando de la relación con clientes reales y potenciales, con el fin de cerrar nuevos acuerdos comerciales y abrir nuevas oportunidades de negocio.
Tabla de contenidos
1. ¿Por qué es tan importante mantener a la fuerza de ventas motivada?
El trabajo de la fuerza de ventas puede llegar a ser muy solitario. Los agentes comerciales pasan una buena parte de la jornada viajando para visitar a un cliente tras otro. Carecen del apoyo de los compañeros que sí tienen los vendedores en un call-center o un establecimiento comercial.
Comen solos, viajan solos, y pasan largas jornadas lejos de sus familias. Necesitan una gran resiliencia para cruzar la puerta del cliente, mostrar su mejor sonrisa e intentar convencerle de que su producto es el mejor.
Una venta puede verse como un juego psicológico entre el vendedor y el comprador. El vendedor tiene un doble objetivo claro: vender el máximo de unidades de un producto o un servicio a un cliente y establecer con él una relación a largo plazo.
Por su parte el comprador necesita cubrir una necesidad, pero puede tener ciertas desconfianzas y preguntas acerca de la calidad del producto y del servicio al cliente que ofrece la compañía. Ha recibido varias ofertas comerciales por parte de distintas empresas y tiene dudas. Desea tomar la decisión adecuada y rentabilizar la inversión.
En este escenario, la misión de la fuerza de ventas es ofrecer confianza al cliente respecto a la empresa y hacia sí mismos como profesionales. Tienen que convencer a la otra parte de que la empresa es sólida, confiable, que le ofrece un trato justo, y de que, si hay algún problema, ahí están ellos, los agentes comerciales, a su disposición para ayudar en todo lo que haga falta.
Una vez el agente comercial se gana la confianza del cliente en esta primera fase, empieza la negociación en sí misma: ¿Cuántos productos? ¿A qué precio? ¿Con qué descuentos? ¿Y que ocurre con los plazos de entrega?
– “No se irán a retrasar, ¿no? Porque lo necesito todo para la semana que viene”.
– “No, por supuesto que no. La empresa X tiene un gran prestigio en cuanto las entregas. Me encargaré personalmente de que esté todo en su almacén antes de cumplir el plazo”.
En estas negociaciones, la fuerza comercial está haciendo un esfuerzo titánico para dosificar la información que ofrece al comprador en cada fase del proceso, al mismo tiempo que despliega sus técnicas de persuasión en los momentos clave.
Es preciso que este profesional esté 100% motivado y seguro de sí mismo, y de que se sienta plenamente respaldado por su organización. La estabilidad emocional juega un papel igualmente crucial: un instante de duda, un minúsculo desánimo en un momento clave de la conversación y se acabó: el comprador lo percibe inconscientemente en su lenguaje no verbal y puede echarse atrás en un instante, casi sin saber por qué: “no lo veo claro, necesito pensarlo”, dirá.
Cuando un miembro de la fuerza de ventas sale de la casa del cliente se encuentra agotado: ha puesto todo su cuerpo y alma en esa negociación. La sensación puede ser de euforia si el acuerdo ha sido positivo, o de absoluta frustración si las cosas no han ido bien. Y es ante el fracaso cuando más debe cuidar la empresa a la fuerza de ventas: un agente comercial deprimido es incapaz de vender nada.
2. Cinco claves para motivar a tu fuerza de ventas
Las estrategias para motivar a la fuerza de ventas que comentaremos a continuación no tienen un carácter excluyente. Bien al contrario, se trata de medidas complementarias que deben ejecutarse en paralelo, como parte de una política integral del departamento comercial para incentivar a estos profesionales.
2.1 Motivación a través de objetivos y recompensas
La retribución variable de la fuerza de ventas goza de una larga tradición en las empresas de todos los sectores. El clásico “fijo + variable” implica un salario base más una comisión de carácter porcentual sobre cada venta conseguida.
No hay duda de que este sistema ha probado ser notablemente exitoso para incentivar a la fuerza de ventas. No obstante, también pueden incorporarse otros tipos de incentivos complementarios, que reforzarán aún más la motivación de la fuerza de ventas. Por ejemplo:
- Bonus o recompensas en metálico en función de los objetivos marcados. Estos incentivos pueden ser de carácter individual o bien estar orientados a las metas compartidas por la fuerza de ventas en su conjunto.
- Premios y recompensas no salariales por rendimiento, incluyendo viajes o entradas a eventos culturales y deportivos, que también pueden ser de carácter individual o colectivo.
2.2 Mantener el espíritu de equipo
A la hora de decidir cómo plantear las anteriores recompensas por volumen de ventas o productividad, y si serán de carácter individual o colectivo, es muy importante analizar cómo afectarán a la relación entre los miembros de la fuerza de ventas.
Mientras tradicionalmente se ha promovido la competencia, a veces feroz, entre los distintos miembros del equipo comercial, las tendencias actuales apuntan hacia un espíritu colaborativo entre los profesionales de la fuerza de ventas.
Por ejemplo, si todos los premios se destinan, año tras año, al “vendedor estrella” de la compañía, esto puede desincentivar al resto de la fuerza de ventas, que puede pensar que jamás conseguirá estar a ese nivel.
El esfuerzo comercial de las compañías es cada vez más un trabajo de equipo, porque intervienen otros actores como los técnicos de marketing, y porque las operaciones son cada vez más complejas, y requieren acciones comerciales más abundantes, coordinadas y variadas.
En este sentido, hay que calibrar asimismo las consecuencias que tiene para cada vendedor la cartera de clientes que acarrea, y estudiar si podría resultar positivo hacer cambios y equilibrar las carteras de los miembros de la fuerza de ventas.
El gerente o director comercial debe mantener además frecuentes reuniones individuales y conjuntas con la fuerza de ventas, para conocer de primera mano cuales son sus inquietudes, dudas y problemas, y poder reconocer personalmente el trabajo bien hecho a los empleados, así como atender sus quejas, incluso rediseñando la política de incentivos establecida.
2.3 Planificar las visitas comerciales de la fuerza de ventas
Independientemente de si una misión comercial consiste en abrir mercados en otro continente, o reforzar las ventas en el comercio de la esquina, las acciones comerciales deben planificarse correctamente en el seno del departamento comercial.
Aunque cuando se trata con clientes, siempre hay un día en que hay que improvisar, esto no es excusa para no organizar el trabajo de la fuerza de ventas con un timing y según una planificación estratégica previamente diseñada.
El uso de la tecnología, como las herramientas CRM han sido de gran ayuda para racionalizar y organizar el seguimiento comercial, así como coordinar la ejecución de las distintas campañas.
2.4 Cuidar de la experiencia de viaje del empleado
Una de las partes del trabajo más agotadoras para la fuerza de ventas son los viajes, que pueden ir desde los desplazamientos dentro de la misma ciudad o en otra población de la provincia, hasta viajes a la otra punta del país o del mundo.
Revisar las políticas de gasto en kilometraje, dietas y alojamiento para que la fuerza de ventas pueda desarrollar su labor comercial con comodidad y sin tener que agregar dinero personal es otra de las formas en que se puede motivar a los agentes comerciales de una organización.
Asimismo, gestionar los anticipos adecuadamente, para que el profesional no tenga que adelantar dinero de su propio bolsillo durante el viaje, es algo que puede conseguirse con el mínimo esfuerzo, gracias a las soluciones para la gestión de gastos como Tickelia.
Esta solución también puede ayudar al departamento comercial a realizar la solicitud de medios previa al viaje, como la reserva del alojamiento o de un coche de alquiler, por ejemplo, para que la fuerza de ventas no tenga que perder tiempo en estos trámites.
2.5 Minimizar las tareas burocráticas
Estas mismas herramientas tecnológicas pueden, asimismo, convertirse en la solución definitiva para acabar de una vez por todas con el peor enemigo de la fuerza de ventas: la burocracia.
Después de una jornada agotadora lejos de casa y con todo el estrés acumulado durante la reunión de ventas, lo último que necesitan los agentes comerciales es perder el tiempo buscando, organizando y reportando las notas de gasto que el viaje ha generado.
Facilitar esta tarea mediante el uso de la tecnología es otra de las medidas que, definitivamente, ayudan a motivar a la fuerza de ventas.
Por ejemplo, con Tickelia, lo único que tiene que hacer un comercial tras recibir la cuenta de un restaurante es hacer una foto del tique con su Smartphone, ¡y listo! A partir de ahí ya puede tirar el tique. La App de Tickelia enviará todos los datos al manager para la aprobación del gasto y, una vez dado el visto bueno, este quedará contabilizado automáticamente, dentro del proyecto correspondiente y se podrá proceder a su inmediata liquidación al empleado mediante SEPA.
Con esta solución, la fuerza de ventas puede hacer uso de métodos de pago inteligentes como la tarjeta Visa Tickelia, que les permitirá simplificar aún más el reporte de gastos y eliminar la preocupación de seguimiento y conciliación de las tarjetas corporativas convencionales.
Por otra parte, desde su ordenador, el manager tiene una visión de 360º y en tiempo real de los gastos de la fuerza de ventas, con la posibilidad de establecer flujos de aprobación multinivel, así como límites y restricciones según franjas horarias o tipo de gasto.
De este modo, el equipo de la fuerza de ventas dispone de una solución de pago en su bolsillo para una gestión 100% digital de los gastos de viaje, que reduce el tiempo de gestión de la fuerza de ventas en un 80%.
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