Manter e melhorar a motivação da força de vendas é crucial para o desempenho financeiro de qualquer organização. Quando as vendas estão em baixa, todos os alarmes soam; quando estão em alta, o otimismo reina na empresa. É o departamento de vendas que está na linha da frente todos os dias, cuidando da relação com os clientes reais e potenciais, a fim de fechar novos negócios e abrir novas oportunidades de negócio.
Tabela de conteúdos
1. Porque é que é tão importante manter a força de vendas motivada?
O trabalho da equipa de vendas pode ser muito solitário. Os agentes de vendas passam uma boa parte do seu dia a viajar para visitar um cliente após outro. Não têm o apoio dos colegas que os vendedores têm num call-center ou num ponto de venda a retalho.
Comem sozinhos, viajam sozinhos e passam longos dias longe das suas famílias. Precisam de grande resiliência para entrar pela porta do cliente, pôr o seu melhor sorriso e tentar convencê-lo de que o seu produto é o melhor.
Uma venda pode ser vista como um jogo psicológico entre o vendedor e o comprador. O vendedor tem um duplo objetivo claro: vender o maior número possível de unidades de um produto ou serviço a um cliente e estabelecer com ele uma relação a longo prazo.
O comprador, por seu lado, precisa de satisfazer uma necessidade, mas pode ter algumas dúvidas e questões sobre a qualidade do produto e o serviço ao cliente oferecido pela empresa. Recebeu várias propostas comerciais de diferentes empresas e tem dúvidas. Quer tomar a decisão certa e obter um retorno do seu investimento.
Neste cenário, a missão da equipa de vendas é dar ao cliente confiança na empresa e em si próprio enquanto profissional. Tem de convencer a outra parte de que a empresa é sólida, fiável, oferece um negócio justo e que, se houver um problema, eles, os agentes de vendas, estão lá para ajudar no que puderem.
Depois de o agente de vendas ter conquistado a confiança do cliente nesta primeira fase, começa a negociação propriamente dita: quantos produtos? a que preço? com que descontos? e os prazos de entrega?
– “Não se vai atrasar, pois não? Porque preciso de tudo para a semana”.
– “Não, claro que não. A empresa X tem uma óptima reputação em termos de entrega. Vou certificar-me pessoalmente de que tudo está no seu armazém antes do prazo”.
Nestas negociações, a força de vendas está a fazer um esforço titânico para dosear a informação que oferece ao comprador em cada etapa do processo, ao mesmo tempo que aplica as suas técnicas de persuasão nos momentos-chave.
Este profissional precisa de estar 100% motivado e auto-confiante, e de se sentir totalmente apoiado pela sua organização. A estabilidade emocional desempenha um papel igualmente crucial: um momento de hesitação, um pequeno desânimo num momento-chave da conversa, e pronto: o comprador sente-o inconscientemente na sua linguagem não-verbal e pode recuar num instante, quase sem saber porquê: “Não estou a ver bem, preciso de pensar”, dirá.
Quando um vendedor sai de casa do cliente, está exausto: dedicou todo o seu corpo e alma à negociação. O sentimento pode ser de euforia, se o negócio foi bem sucedido, ou de frustração total, se as coisas não correram bem. E é perante o fracasso que a empresa deve ter o maior cuidado com a sua força de vendas: um agente de vendas deprimido é incapaz de vender o que quer que seja.
2. Cinco chaves para motivar a sua equipa de vendas
As estratégias de motivação da força de vendas que abordaremos de seguida não são de natureza exclusiva. Pelo contrário, são medidas complementares que devem ser implementadas em paralelo, como parte de uma política global do departamento comercial para motivar estes profissionais.
2.1 Motivação por objectivos e recompensas
A remuneração variável da força de vendas tem uma longa tradição nas empresas de todos os sectores. A “variável fixa” clássica consiste num salário de base acrescido de uma comissão percentual por cada venda efectuada.
Não há dúvida de que este sistema provou ter um êxito notável no incentivo à força de vendas. No entanto, podem ser incorporados outros tipos de incentivos complementares que reforçarão ainda mais a motivação da força de vendas. Por exemplo:
- Bónus ou recompensas em dinheiro com base nos objectivos estabelecidos. Estes incentivos podem ser de natureza individual ou orientados para os objectivos partilhados pela força de vendas no seu conjunto.
- Prémios não salariaise recompensas pelo desempenho, incluindo viagens ou bilhetes para eventos culturais e desportivos, que também podem ser individuais ou colectivos.
2.2 Manter o espírito de equipa
Ao decidir como abordar os prémios de volume de vendas ou de produtividade acima referidos, e se estes serão individuais ou colectivos, é muito importante considerar a forma como irão afetar a relação entre os membros da força de vendas.
Embora a concorrência, por vezes feroz, tenha sido tradicionalmente promovida entre os diferentes membros da equipa de vendas, as tendências actuais apontam para um espírito de colaboração entre os profissionais da força de vendas.
Por exemplo, se todos os prémios forem atribuídos, ano após ano, ao “vendedor estrela” da empresa, isso pode ser um desincentivo para o resto da força de vendas, que pode sentir que nunca atingirá esse nível.
O esforço comercial das empresas é cada vez mais um esforçode equipa, porque há outros actores envolvidos, como os técnicos de marketing, e porque as operações são cada vez mais complexas, exigindo acções comerciais mais abundantes, coordenadas e variadas.
Neste sentido, é também necessário aferir as consequências para cada vendedor da carteira de clientes que transporta, e ponderar se será positivo efetuar alterações e equilibrar as carteiras dos elementos da força de vendas.
O gestor ou diretor comercial deve ainda realizar reuniões frequentes, individuais e conjuntas, com a força de vendas, de modo a conhecer em primeira mão as suas preocupações, dúvidas e problemas, e poder reconhecer pessoalmente os colaboradores pelo trabalho bem feito, bem como responder às suas reclamações, incluindo a reformulação da política de incentivos estabelecida.
2.3 Planear as visitas de vendas da força de vendas
Quer se trate de uma missão de vendas para abrir mercados noutro continente ou para reforçar as vendas na loja da esquina, as acções de vendas devem ser devidamente planeadas no departamento comercial.
Embora no contacto com os clientes haja sempre um dia em que é preciso improvisar, isso não é desculpa para não organizar o trabalho da força de vendas com tempo e de acordo com um plano estratégico previamente concebido.
O uso da tecnologia, como as ferramentas de CRM, tem sido de grande ajuda para agilizar e organizar o acompanhamento comercial, bem como coordenar a execução das diferentes campanhas.
2.4 Cuide da experiência de viagem dos funcionários
Uma das partes mais cansativas do trabalho da equipa de vendas são as viagens, que podem ir desde deslocações dentro da mesma cidade ou noutra localidade da província, até viagens pelo país ou pelo mundo.
A revisão das políticas de despesas em matéria de quilometragem, ajudas de custo e alojamento, de modo a que a força de vendas possa efetuar o seu trabalho de vendas com conforto e sem ter de acrescentar dinheiro pessoal, é outra forma de motivar os agentes de vendas de uma organização.
Da mesma forma, gerir adequadamente os adiant amentos, para que o profissional não tenha de adiantar dinheiro do seu próprio bolso durante a viagem, é algo que pode ser conseguido com o mínimo de esforço, graças a soluções de gestão de despesas como o Tickelia.
Esta solução pode também ajudar o departamento comercial a fazer pedidos de meios antes da viagem, como a reserva de alojamento ou de um carro de aluguer, por exemplo, para que a força de vendas não tenha de perder tempo com estas formalidades.
2.5 Minimizar as tarefas burocráticas
Estas mesmas ferramentas tecnológicas podem também tornar-se a solução definitiva para acabar de vez com o pior inimigo da equipa de vendas: a burocracia.
Depois de um dia exaustivo fora de casa e com todo o stress acumulado durante a reunião de vendas, a última coisa que os agentes de vendas precisam é de perder tempo a procurar, organizar e reportar as notas de despesas que a viagem gerou.
Facilitar esta tarefa através da utilização da tecnologia é outra medida que ajuda definitivamente a motivar a força de vendas.
Por exemplo, com o Tickelia, depois de receber uma fatura de restaurante, o vendedor só tem de tirar uma fotografia do recibo com o seu smartphone e já está! A partir desse momento, pode deitar fora o recibo. A aplicação Tickelia enviará todos os dados ao gestor para aprovação da despesa e, uma vez aprovada, esta será automaticamente contabilizada, no âmbito do projeto correspondente, podendo o colaborador proceder à sua liquidação imediata.
Com esta solução, a força de vendas pode utilizar métodos de pagamento inteligentes, como o cartão Tickelia Visa, o que lhe permitirá simplificar ainda mais o relatório de despesas e eliminar a preocupação com o controlo e a reconciliação dos cartões corporativos convencionais.
Além disso, a partir do seu PC, o gestor tem uma visão de 360º e em tempo real das despesas da equipa de vendas, com a possibilidade de estabelecer fluxos de aprovação a vários níveis, bem como limites e restrições em função dos horários ou do tipo de despesa.
Desta forma, a equipa da força de vendas tem no seu bolso uma solução de pagamento para a gestão 100% digital das despesas de viagem, reduzindo em 80% o tempo de gestão da força de vendas.
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