Técnicas de venta: estrategias efectivas para el departamento comercial

El objetivo último de toda empresa es aumentar sus ingresos. Esto se puede hacer atrayendo nuevos clientes, así como complementando la oferta con servicios o productos alternativos. Para aumentar esos beneficios, es imprescindible llevar a cabo las técnicas de venta más efectivas.

1. Qué son y para qué sirven las técnicas de venta

Se conoce como técnicas de venta a aquellos métodos que llevan a cabo los vendedores o equipos comerciales para comercializar de manera efectiva tanto los productos como los servicios de una empresa determinada. Para conseguirlo, hay que combinar herramientas, habilidades y estrategia que persuadan y atiendan al cliente.

Los métodos de venta pueden ser distintos y contar con diferente complejidad. De forma general, todos ellos sirven para lo siguiente:

• Aumentar las ventas.
• Conseguir ventas de manera recurrente.
• Conocer al cliente.
• Fidelizar al cliente.
• Conocer nuevas oportunidades para el negocio.

2. Las mejores técnicas de venta

Para implementar las estrategias de venta más efectivas, el punto de partida consiste en determinar cuáles son las mejores, con las que la empresa alcanzará antes sus objetivos.

2.1 Venta colaborativa

Esta es una de las técnicas comerciales más efectivas porque consiste en enfocar las ventas hacia el cliente teniendo en cuenta sus necesidades. Su objetivo principal es establecer vínculos entre los clientes y los vendedores. Para implementarla, hay que analizar el recorrido del cliente y conocer el punto donde abandonaron la compra para saber qué les llevó a hacerlo.

2.2 Técnica de venta SPIN

Esta técnica consiste en identificar las necesidades específicas del cliente para conocer los beneficios que tu producto o servicio puede ofrecerle. Para ello, es necesario seguir los pasos de Situación, Problema, Implicación y Beneficio (SPIN):

• Situación: hay que hacer preguntas abiertas para conocer al cliente a fondo.
• Problema: es necesario saber qué cosas desea mejorar el cliente de su situación a través de preguntas concretas relacionadas con el producto o servicio a vender.
• Implicación: hay que hacer llegar al posible cliente las consecuencias de no resolver su problema, destacando las oportunidades que puede llegar a perder.
• Beneficio: expresa los beneficios y ofertas que el cliente adquirirá con la compra de tu producto o servicio.

2.3 Venta SNAP

Esta es otra de las técnicas de ventas más efectivas por ser muy similar a la anterior. Sin embargo, cambia en la etapa final, donde se ofrece una prueba. Este método consiste en lo siguiente:

• Situación: conocer cuál es la situación actual del cliente conociendo sus necesidades.
• Necesidades: hacerle ver al cliente cuáles son sus necesidades.
• Ventaja: presentar la solución al cliente poniendo énfasis en sus beneficios y ventajas.
• Prueba: demostrar una evidencia de que la solución resuelve las necesidades del cliente.

2.4 Uso de experiencias positivas

Este método se basa en crear testimonios que provengan de clientes satisfechos para que los clientes potenciales puedan verlos. Para llevar a cabo esta técnica, una buena idea es hacer uso del storytelling, una herramienta muy potente que ayudará a comunicar los casos de éxito de una empresa aportando valor y contando una historia real.

2.5 Método de venta Sandler

Creada por David Sandler, estas es otra de las estrategias comerciales más efectivas. A pesar de que su origen se sitúa en los años 60, lo cierto es que sigue de plena actualidad. De hecho, muchas de las técnicas de negociación se basan en este concepto.

El método de Sandler parte de la base de que el que compra y el que vende son iguales. Es decir, saldrán beneficiados del mismo modo desde que se hace efectiva la venta y durante la relación comercial.

2.6 Método FAB

El método FAB es una de esas técnicas eficaces de venta centradas en destacar las características y los beneficios de un producto o servicio determinado. Este método se basa en lo siguiente:

• Features (características): el vendedor tiene que describir las características del servicio o producto basándose aspectos objetivos. Es decir, forma, tamaño, color, etc.
• Advantages (ventajas): el vendedor debe destacar las ventajas que tienen las características del producto. Algunos ejemplos son la calidad o la durabilidad.
• Benefits (beneficios): este punto consiste en comunicar los beneficios que tendrá el cliente cuando compre el producto. Estos pueden ser el ahorro de dinero, tiempo o la mejora de la calidad de vida, entre otros.

2.7 Modelo AICDC

Este modelo se basa en Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. El objetivo es conducir al cliente dentro de un proceso de venta en el que el vendedor lo escucha y despierta el interés por el producto y servicio. Después, lo convence y se cierra el trato. Estas son las etapas de esta técnica:

• Atención: hay que llamar la atención del potencial cliente incrementando la visibilidad de la marca y destacando el producto o servicio. 
• Interés: tras captar su atención, hay que conseguir que el cliente mantenga el interés sobre el producto o servicio presentando los beneficios del mismo de forma clara.
• Convicción: es necesario convencer al posible cliente de que la oferta es la mejor que encontrará. Aquí se pueden destacar características únicas del producto y cómo estas ayudan a resolver las necesidades del consumidor.
• Deseo: el potencial cliente está convencido, pero es necesario motivarlo para que nazca en él el deseo por comprar el producto o servicio.
• Cierre: hay que cerrar la venta. En otras palabras, tener la seguridad de el cliente comprará el producto o servicio.

3. Cómo gestionar la inversión comercial en tu empresa

Llevar a cabo estas técnicas de venta supone una inversión necesaria para cualquier empresa. Para gestionar este tipo de gastos, una buena idea es contar con una herramienta de gestión como Tickelia, especializada en la digitalización y automatización de la gestión de gastos de empresa y viajes corporativos. Además, su funcionamiento es muy sencillo, ya que se puede reportar cualquier tipo de gasto a través de una foto desde tu Smartphone.

Por otro lado, Tickelia es capaz de reducir el tiempo administrativo gracias a aspectos como la liquidación y contabilización automática, entre otros. Por todo ello, será una buena forma de gestionar las inversiones procedentes de las técnicas de venta, así como de otras similares de manera ágil y sencilla.