{"id":33385,"date":"2023-04-11T10:46:32","date_gmt":"2023-04-11T08:46:32","guid":{"rendered":"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/?p=33385"},"modified":"2023-09-01T12:04:23","modified_gmt":"2023-09-01T10:04:23","slug":"tecnicas-venta-efectiva-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de venta: estrategias efectivas para el departamento comercial"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>El objetivo \u00faltimo de toda empresa es <a href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/umbral-rentabilidad-que-es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">aumentar sus ingresos<\/a>. Esto se puede hacer atrayendo nuevos clientes, as\u00ed como complementando la oferta con servicios o productos alternativos. Para aumentar esos beneficios, es imprescindible llevar a cabo las t\u00e9cnicas de venta m\u00e1s efectivas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_80 ez-toc-wrap-left counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Tabla de contenidos<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/#1-que-son-y-para-que-sirven-las-tecnicas-de-venta\" >1. Qu\u00e9 son y para qu\u00e9 sirven las t\u00e9cnicas de venta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/#2-las-mejores-tecnicas-de-venta\" >2. Las mejores t\u00e9cnicas de venta<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/#21-venta-colaborativa\" >2.1 Venta colaborativa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/#22-tecnica-de-venta-spin\" >2.2 T\u00e9cnica de venta SPIN<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/#23-venta-snap\" >2.3 Venta SNAP<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/#24-uso-de-experiencias-positivas\" >2.4 Uso de experiencias positivas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/#25-metodo-de-venta-sandler\" >2.5 M\u00e9todo de venta Sandler<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/#26-metodo-fab\" >2.6 M\u00e9todo FAB<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/#27-modelo-aicdc\" >2.7 Modelo AICDC<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/blog\/glosario\/tecnicas-venta-efectiva-comercial\/#3-como-gestionar-la-inversion-comercial-en-tu-empresa\" >3. C\u00f3mo gestionar la inversi\u00f3n comercial en tu empresa<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1-que-son-y-para-que-sirven-las-tecnicas-de-venta\"><\/span>1. Qu\u00e9 son y para qu\u00e9 sirven las t\u00e9cnicas de venta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Se conoce como t\u00e9cnicas de venta a aquellos m\u00e9todos que llevan a cabo los vendedores o equipos comerciales <strong>para comercializar de manera efectiva tanto los productos como los servicios de una empresa <\/strong>determinada. Para conseguirlo, hay que combinar herramientas, habilidades y estrategia que persuadan y atiendan al cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Los m\u00e9todos de venta <strong>pueden ser distintos y contar con diferente complejidad. <\/strong>De forma general, todos ellos sirven para lo siguiente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Aumentar las ventas.<\/li>\n\n\n\n<li>Conseguir ventas de manera recurrente.<\/li>\n\n\n\n<li>Conocer al cliente.<\/li>\n\n\n\n<li>Fidelizar al cliente.<\/li>\n\n\n\n<li>Conocer nuevas oportunidades para el negocio.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2-las-mejores-tecnicas-de-venta\"><\/span>2. Las mejores t\u00e9cnicas de venta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Para implementar las estrategias de venta m\u00e1s efectivas, el punto de partida consiste en <strong>determinar cu\u00e1les son las mejores<\/strong>, con las que la empresa alcanzar\u00e1 antes sus objetivos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"21-venta-colaborativa\"><\/span>2.1 Venta colaborativa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Esta es una de las t\u00e9cnicas comerciales m\u00e1s efectivas porque consiste en enfocar las ventas hacia el cliente teniendo en cuenta sus necesidades. Su objetivo principal es <strong>establecer v\u00ednculos entre los clientes y los vendedores. <\/strong>Para implementarla, hay que analizar el recorrido del cliente y conocer el punto donde abandonaron la compra para saber qu\u00e9 les llev\u00f3 a hacerlo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"22-tecnica-de-venta-spin\"><\/span>2.2 T\u00e9cnica de venta SPIN<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Esta t\u00e9cnica consiste en <strong>identificar las necesidades espec\u00edficas del cliente <\/strong>para conocer los beneficios que tu producto o servicio puede ofrecerle. Para ello, es necesario seguir los pasos de Situaci\u00f3n, Problema, Implicaci\u00f3n y Beneficio (SPIN):<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Situaci\u00f3n:<\/strong> hay que hacer preguntas abiertas para conocer al cliente a fondo.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Problema: <\/strong>es necesario saber qu\u00e9 cosas desea mejorar el cliente de su situaci\u00f3n a trav\u00e9s de preguntas concretas relacionadas con el producto o servicio a vender.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Implicaci\u00f3n: <\/strong>hay que hacer llegar al posible cliente las consecuencias de no resolver su problema, destacando las oportunidades que puede llegar a perder.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Beneficio: <\/strong>expresa los beneficios y ofertas que el cliente adquirir\u00e1 con la compra de tu producto o servicio.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"23-venta-snap\"><\/span>2.3 Venta SNAP<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Esta es otra de las t\u00e9cnicas de ventas m\u00e1s efectivas por ser muy similar a la anterior. Sin embargo, cambia en la etapa final, <strong>donde <a href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/solicitar-demostracion-tickelia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">se ofrece una prueba<\/a>. <\/strong>Este m\u00e9todo consiste en lo siguiente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Situaci\u00f3n: <\/strong>conocer cu\u00e1l es la situaci\u00f3n actual del cliente conociendo sus necesidades.<\/li>\n\n\n\n<li>Necesidades: hacerle ver al cliente cu\u00e1les son sus necesidades.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Ventaja:<\/strong> presentar la soluci\u00f3n al cliente poniendo \u00e9nfasis en sus beneficios y ventajas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Prueba: <\/strong>demostrar una evidencia de que la soluci\u00f3n resuelve las necesidades del cliente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"24-uso-de-experiencias-positivas\"><\/span>2.4 Uso de experiencias positivas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Este m\u00e9todo se basa en crear testimonios que provengan de clientes satisfechos para que los clientes potenciales puedan verlos. Para llevar a cabo esta t\u00e9cnica, <strong>una buena idea es hacer uso del storytelling, <\/strong>una herramienta muy potente que ayudar\u00e1 a comunicar los casos de \u00e9xito de una empresa aportando valor y contando una historia real.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"25-metodo-de-venta-sandler\"><\/span>2.5 M\u00e9todo de venta Sandler<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Creada <strong>por David Sandler, <\/strong>estas es otra de las estrategias comerciales m\u00e1s efectivas. A pesar de que su origen se sit\u00faa en los a\u00f1os 60, lo cierto es que sigue de plena actualidad. De hecho, muchas de las t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n se basan en este concepto.<\/p>\n\n\n\n<p>El m\u00e9todo de Sandler parte de la base de que <strong>el que compra y el que vende son iguales. <\/strong>Es decir, saldr\u00e1n beneficiados del mismo modo desde que se hace efectiva la venta y durante la relaci\u00f3n comercial.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"26-metodo-fab\"><\/span>2.6 M\u00e9todo FAB<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>El m\u00e9todo FAB es una de esas t\u00e9cnicas eficaces de venta centradas en <strong>destacar las caracter\u00edsticas y los beneficios de un producto o servicio <\/strong>determinado. Este m\u00e9todo se basa en lo siguiente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Features (caracter\u00edsticas): <\/strong>el vendedor tiene que describir las caracter\u00edsticas del servicio o producto bas\u00e1ndose aspectos objetivos. Es decir, forma, tama\u00f1o, color, etc.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Advantages (ventajas): <\/strong>el vendedor debe destacar las ventajas que tienen las caracter\u00edsticas del producto. Algunos ejemplos son la calidad o la durabilidad.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Benefits (beneficios): <\/strong>este punto consiste en comunicar los beneficios que tendr\u00e1 el cliente cuando compre el producto. Estos pueden ser el ahorro de dinero, tiempo o la mejora de la calidad de vida, entre otros.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"27-modelo-aicdc\"><\/span>2.7 Modelo AICDC<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Este modelo se basa en Atenci\u00f3n, Inter\u00e9s, Convicci\u00f3n, Deseo y Cierre. El objetivo es <strong>conducir al cliente dentro de un proceso de venta <\/strong>en el que el vendedor lo escucha y despierta el inter\u00e9s por el producto y servicio. Despu\u00e9s, lo convence y se cierra el trato. Estas son las etapas de esta t\u00e9cnica:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Atenci\u00f3n: <\/strong>hay que llamar la atenci\u00f3n del potencial cliente incrementando la visibilidad de la marca y destacando el producto o servicio.&nbsp;<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Inter\u00e9s: <\/strong>tras captar su atenci\u00f3n, hay que conseguir que el cliente mantenga el inter\u00e9s sobre el producto o servicio presentando los beneficios del mismo de forma clara.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Convicci\u00f3n:<\/strong> es necesario convencer al posible cliente de que la oferta es la mejor que encontrar\u00e1. Aqu\u00ed se pueden destacar caracter\u00edsticas \u00fanicas del producto y c\u00f3mo estas ayudan a resolver las necesidades del consumidor.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Deseo: <\/strong>el potencial cliente est\u00e1 convencido, pero es necesario motivarlo para que nazca en \u00e9l el deseo por comprar el producto o servicio.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Cierre: <\/strong>hay que cerrar la venta. En otras palabras, tener la seguridad de el cliente comprar\u00e1 el producto o servicio.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3-como-gestionar-la-inversion-comercial-en-tu-empresa\"><\/span>3. C\u00f3mo gestionar la inversi\u00f3n comercial en tu empresa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Llevar a cabo estas t\u00e9cnicas de venta supone una inversi\u00f3n necesaria para cualquier empresa. Para gestionar este tipo de gastos, una buena idea es contar con <strong>una <a href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">herramienta de gesti\u00f3n<\/a> como Tickelia<\/strong>, especializada en la digitalizaci\u00f3n y automatizaci\u00f3n de la <a href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/gastos-de-viaje\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gesti\u00f3n de gastos de empresa<\/a> y viajes corporativos. Adem\u00e1s, su funcionamiento es muy sencillo, ya que se puede reportar cualquier tipo de gasto a trav\u00e9s de una foto desde tu Smartphone. <\/p>\n\n\n\n<p>Por otro lado, Tickelia es capaz de reducir el tiempo administrativo gracias a aspectos como la liquidaci\u00f3n y contabilizaci\u00f3n autom\u00e1tica, entre otros. Por todo ello, ser\u00e1 una buena forma de <strong>gestionar las inversiones procedentes de las t\u00e9cnicas de venta<\/strong>, as\u00ed como de otras similares de manera \u00e1gil y sencilla.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:15px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><a href=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/solicitar-demostracion-tickelia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/tickelia.com\/demo_2023\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/Tickelia-solicitar-demo-gastos.png\" alt=\"Organiza tu flujo de notas de gastos y viajes de empresa con Tickelia\" class=\"wp-image-20234\" title=\"\"><\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El objetivo \u00faltimo de toda empresa es aumentar sus ingresos. Esto se puede hacer atrayendo nuevos clientes, as\u00ed como complementando la oferta con servicios o productos alternativos. 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