O objetivo final de qualquer empresa é aumentar os seus rendimentos. Isto pode ser conseguido atraindo novos clientes e complementando a oferta com serviços ou produtos alternativos. Para elevar esses lucros, é fundamental implementar as técnicas de venda mais eficazes.
1. O que são e para que servem as técnicas de venda
As técnicas de venda referem-se aos métodos utilizados por vendedores ou equipas comerciais para comercializar de forma eficaz os produtos e serviços de uma empresa específica. Para alcançar este objetivo, é necessário combinar ferramentas, habilidades e estratégias que persuadam e atendam ao cliente. Os métodos de venda variam em complexidade, mas todos eles servem para:
- Aumentar as vendas.
- Conseguir vendas de forma recorrente.
- Conhecer o cliente.
- Fidelizar o cliente.
- Descobrir novas oportunidades de negócio.
2. As melhores técnicas de venda
Para implementar as estratégias de venda mais eficazes, o ponto de partida é determinar quais são as melhores, com as quais a empresa alcançará antes os seus objetivos. Aqui estão algumas delas:
2.1 Venda colaborativa
Trata-se de uma das técnicas de venda mais eficazes, pois consiste em centrar as vendas no cliente, tendo em conta as suas necessidades. O seu principal objetivo é estabelecer ligações entre os clientes e os vendedores. Para a implementar, é necessário analisar o percurso do cliente e descobrir onde é que ele abandonou a compra para saber o que o levou a fazê-lo.
2.2 Técnica de venda SPIN
Esta técnica consiste em identificar as necessidades específicas do cliente para compreender os benefícios que o seu produto ou serviço pode oferecer. Para isso, é necessário seguir as etapas de Situação, Problema, Envolvimento e Benefício (SPIN:
- Situação: é necessário fazer perguntas abertas para conhecer o cliente a fundo.
- Problema: deve-se fazer perguntas específicas relacionadas com o produto ou serviço a vender para perceber o que o cliente procura melhorar.
- Implicação: o cliente deve ser alertado para as consequências de não resolver o seu problema, salientando as oportunidades que pode vir a perder.
- Benefícios: deve-se indicar os benefícios e ofertas que o cliente irá adquirir com a compra do seu produto ou serviço.
2.3 Venda SNAP
Esta é outra das técnicas de venda mais eficazes porque é muito semelhante à anterior. No entanto, muda na fase final, na qual é apresentada uma demonstração. Este método consiste no seguinte:
- Situação: conhecer qual a situação atual do cliente e quais as suas necessidades.
- Necessidades: fazer com que o cliente perceba quais são as suas necessidades.
- Vantagens: apresentar a solução ao cliente, de forma a destacar as suas vantagens.
- Resultado: demonstrar que a solução resolve a problemática e as necessidades do cliente.
2.4 Uso de experiências positivas
Este método baseia-se na criação de testemunhos de clientes satisfeitos para que os potenciais novos clientes possam ver. Para realizar esta técnica, uma boa ideia é utilizar o storytelling, uma ferramenta muito poderosa que ajudará a dar a conhecer os casos de sucesso de uma empresa, de forma a agregar valor através de uma história real.
2.5 Método de venda Sandler
Criada por David Sandler, é outra das estratégias de marketing mais eficazes. Embora tenha tido origem nos anos 60, continua a ser muito relevante nos dias de hoje. De facto, muitas técnicas de negociação são baseadas neste conceito.
O método de Sandler baseia-se na premissa de igualdade entre comprador e vendedor, beneficiando ambos de igual forma durante a relação comercial.
2.6 Método FAB
O método FAB é uma das técnicas de venda mais eficazes e centra-se em destacar as caraterísticas e vantagens de um determinado produto ou serviço. Este método baseia-se no seguinte:
- Caraterísticas: o vendedor deve descrever as caraterísticas do serviço ou produto com base em aspetos objetivos. Por exemplo, a forma, o tamanho, a cor, etc.
- Vantagens: o vendedor tem de realçar as vantagens das caraterísticas do produto, como por exemplo, a qualidade ou a durabilidade.
- Benefícios: aqui, o vendedor deve especificar ao comprador quais os benefícios que o cliente terá ao adquirir o produto, sendo que estes podem ser a poupança de dinheiro, de tempo ou a melhoria da qualidade de vida, entre outros.
2.7 Modelo AICDC
Este modelo baseia-se na atenção, interesse, convicção, desejo e fecho. O objetivo é conduzir o cliente através de um processo de vendas em que o vendedor ouve o cliente e desperta o seu interesse pelo produto e serviço. De seguida, convence o cliente e fecha o negócio. Estas são as etapas desta técnica:
- Atenção: é necessário captar a atenção do potencial cliente, aumentando a visibilidade da marca e destacando o produto ou serviço.
- Interesse: depois de captar a sua atenção, é necessário fazer com que o cliente mantenha o interesse no produto ou serviço, apresentando claramente as vantagens do mesmo.
- Convicção: é necessário convencer o potencial cliente de que a oferta é a melhor que pode encontrar. Aqui pode destacar as características únicas do produto e a forma como estas ajudam a resolver as necessidades do consumidor.
- Desejo: o potencial cliente está convencido, mas é preciso motivá-lo a ter o desejo de comprar o produto ou serviço.
- Fecho: a venda deve ser concretizada. Por outras palavras, para ter a certeza de que o cliente vai comprar o produto ou serviço.
3. Como gerir o investimento comercial na tua empresa
Implementar estas técnicas de venda implica um investimento necessário para qualquer empresa. Uma boa forma de gerir este tipo de despesas é contar com uma ferramenta de gestão como a Tickelia, especializada na digitalização e automatização da gestão de despesas de empresa e viagens corporativas.
Além disso, o seu funcionamento é muito simples, uma vez que pode comunicar qualquer tipo de despesa através de uma fotografia capturada a partir do seu Smartphone.
Por outro lado, a Tickelia é capaz de reduzir o tempo administrativo graças a aspetos como a liquidação automática e a contabilização, entre outros. Por todas estas razoes, será uma boa forma de gerir os investimentos provenientes de técnicas de venda, bem como outros semelhantes, de uma forma ágil e simples.
